Jak planować kampanie zakupów grupowych?

Marcin Kowalik - 04/01/12 11:01:01 am

„Kupony powinny przyciągać klientów jednocześnie nie kanibalizując pozostałych kanałów sprzedaży”.

Jedno mądre zdanie oddające chyba sens większości problemów z którymi borykają się obecnie marketerzy prowadzący kampanie w zakupach grupowych, pochodzi od Bernda Skiery.

Na łamach naszego bloga już cytowaliśmy wielokrotnie tego profesora E-Commerce z Uniwersytetu we Frankfurcie (Myślenie budżetowe jest przestarzałe). Teraz natomiast, Profesor Skiera przygotował ciekawe narzędzie pomagające w planowaniu kampanii zakupów grupowych.

Możemy poznać zwrot z inwestycji poprzez wpisanie takich parametrów jak: cena kuponu,  cena przed rabatem, liczba kuponów, prowizja dla serwisu promującego akcję, liczba odrzuconych kuponów, procent kanibalizacji, koszt wytworzenia usługi/produktu.

Temat marketingu i zakupów grupowych pojawiał się na naszym blogu już kilkukrotnie:

Kupony i zakupy grupowe dla młodych
Zakupy grupowe – narzędzie do pozyskiwania klientów czy zmarnowane pieniądze?
Groupon zbankrutuje

Coupon Calculator

Zachęcam Was do testowania tego narzędzia. Poniżej natomiast znajdziecie kilka przemyśleń i porad odnośnie prowadzenia kampanii w serwisach typu Groupon, Happy Deal, My Deal itp.

Pochodzą one z naszych doświadczeń i obserwacji branży.

Marketing w zakupach grupowych

1. Łatwo obliczyć koszty akcji z kuponami poprzez www.coupon-calculator.de (strona również w języku angielskim)
2. Rozdając kupony, powinniśmy pamiętać o jasnym określeniu warunków które muszą być spełnione przy ich zakupie, oraz o ograniczeniu czasowym akcji.
3. Należy pamiętać też o ustaleniu minimalnej ilości zamówień, od której kupony będą aktywne. Wtedy koszt akcji można rozłożyć na wiele kuponów.
4. Można ustalać czasową ważność kuponów. Dzieląc 1000 kuponów na cztery partie, możemy uniknąć braku dostępności sprzedawanych usług lub w produktów. Często taka sytuacja ma miejscu w chwili gdy popyt na nie wzrośnie w krótkim czasie podczas akcji z kuponami.
5. Kupony rabatowe powinny być „skrojone na miarę” na potrzeby stałych, docelowych klientów, a nie tymczasowych poszukiwaczy rabatów. Ci ostatni nie pozostaną naszymi klientami na dłuższy okres czasu.
6. Przekazywanie kuponów osobom trzecim powinno być ograniczone.
7. Kupony powinny być możliwe do zrealizowania poprzez każdy z dostępnych kanałów. Pracownicy reklamodawcy powinni być poinformowani o akcji i możliwości pojawienia się klientów z kuponami. Jest to bardzo często spotykany problem.
   Pracownicy reklamodawcy są najsłabszym ogniwem całej akcji z zakupami grupowymi.
8. O sukcesie akcji nie decyduje ilość sprzedanych kuponów, a liczba klientów, którzy po skorzystaniu z kuponów pozostali naszymi aktywnymi klientami.

P.S. Pamiętajcie o podatku VAT :)

Świat bez Cookies

Marcin Kowalik - 02/12/11 03:12:30 pm

Co by było gdyby… nie było plików Cookies? Lub, gdyby każdy z użytkowników mógł, poprzez mechanizm „opt-in” decydować czy wchodząc na daną stronę chce ciacho lub go nie chce?

Pewna branżowa koalicja (IAB Europe, IAB Belgium, IAB UK, Audience Science, Criteo, Adtech, Nielsen, Sanoma, The Guariand) postanowiła na żywym przykładzie pokazać konsekwencje wprowadzenia w życie pomysłu blokowania cookies.

W manifeście czytamy:

This website has been created by an industry coalition* to illustrate how an overly strict transposition of the European E-Privacy Directive would impact your web surfing experience. We have repeatedly seen some groups and policy makers advocating laws that require websites to seek and obtain a user’s permission before storing certain information such as cookies on a user’s PC or mobile, e.g. in the Netherlands. Cookies have been designed to store some basic, non-personal information on your PC to improve certain functionalities and customize your surfing experience. As they are stored on your PC / mobile, which YOU control, you can easily access, delete, block cookies or even define which cookies you want. Asking for permission each time a cookie is set does not increase your privacy but it does disrupt your surfing. This website is intended to provide a ‘feel and look like’ experience of the resulting consequences of such overly strict consent requirement of such a ‘new law’. The demo website shows an example of a news website that has (a few) unrelated third party services integrated in its site. Consent for the third parties would be required at least once for each service of a third party. However, websites have often more than 50 integrated third parties offering their services through the websites.

Użytkownik odwiedzający tą stronę, aby w pełni korzystać na przykład z opcji:

- prognozy pogody

- paska informacyjnego

- obejrzenia klipu video,

- przeczytania całego artykułu

musi zezwolić na stworzenie pliku cookie.

Bez tego zezwolenia, nie będzie on miał możliwości w pełni korzystać z multimedialnego charakteru strony internetowej, oraz z wszystkich treści redakcyjnych.

Na testowej stronie, za każdym razem gdy chcemy skorzystać z którejś z wymienionych opcji (do których przyzwyczailiśmy się już korzystać przecież na co dzień), wyskakuje popup pytający nas o zgodę odnośnie cookie.

Całość jest dostępna pod http://cookiedemosite.eu/

 

Szkolenie online dla klientów Home: „Program afiliacyjny”

Marcin Kowalik - 03/11/11 12:11:16 pm

Marketing afiliacyjny dla e-commerce

13 października zespół Affiliando został zaproszony przez Home do przeprowadzenia szkolenia online na temat marketingu afiliacyjnego dla grupy klientów click shop.

Podczas godzinnego interaktywnego szkolenia z udziałem moim i Jacka Serwina oraz klientów Home korzystających z z usługi sklepu internetowego poruszyliśmy tematy:

- Miejsce marketingu afiliacyjnego w budżecie reklamowym.

- Jak wybrać sieć afiliacyjną?

- Który model współpracy wybrać?

- Jak przygotować się do kampanii marketingu afiliacyjnego?

- Jakich błędów unikać?

- Jak radzić sobie z nieuczciwymi partnerami?

- Optymalizacja kampanii…

Z kim współpracować?

Podczas szkolenia wspominaliśmy też o liderach na rynku marketingu afiliacyjnego: Zanox, Tradedoubler, Novem, Netsales, Affiliando, Adlider, Netaffiliation, Afilo.
Było to testowe szkolenie, będące pierwszym z całego cyklu.

Więcej informacji o szkoleniu oraz dokument PDF będący zapisem prezentacji możecie znaleźć w Bazie wiedzy Click Shop: http://sklep-pomoc.home.pl/art261

Offline marketing – czy to już przeżytek?

Marcin Kowalik - 03/08/11 01:08:04 pm

Offline marketing – też potrzebny

Google, eBay, eDarling – to tylko kilka z wielu firm,  które zajmuje się (obok online marketingu) także kampaniami offline. Podczas gdy wyżej wymienione  przedsiębiorstwa inwestują krocie aby rozreklamować się poza siecią, jeden z najbardziej znanych portali społecznościowych- Facebook nie robi w tym kierunku nic. Zresztą nie ma w tym nic dziwnego… ciągle rosnąca liczba użytkowników mówi sama za siebie.

Wielu poczatkującym firmom internetowym, które stawiają swoje pierwsze kroki w danej branży, brakuje jednak  funduszy na spoty reklamowe, plakaty czy ulotki. Powinny one  jednak potraktować to jako inwestycje, która zaowocuje w przyszłości. Firmy internetowe powinny być świadome, że klasyczne media są również bardzo ważne. Sęk nie tkwi jednak w tym, czy powinniśmy wybrać offline czy online marketing, lecz jak połączyć oba te elementy tak aby pozyskać jak największą rzeszę klientów.

Mister Spex – dobre praktyki sprzedaży okularów przez internet

Dobrym przykładem jest znana niemiecka firma – Mister Spex, zajmująca się internetową sprzedażą okularów, która już w przeciągu 3 lat po założeniu uplasowała się w czołówce swojej branży.  Źródłem ich sukcesu jest nie tylko online marketing, który oczywiście jest podstawa funkcjonowania tej firmy, ale także szeroko rozbudowana kampania promocyjna poza siecią.

Podsumowując, w dzisiejszych czasach powoli zanika podział miedzy marketingiem w sieci i poza nią. Dlatego też coraz ważniejsze dla firm internetowych staje się, obok rozpromowania się w internecie, stworzenie pasującej do danego produktu kampanii offline. Nie ma też co ukrywać, że w pewnym stopniu marketing offline motywuje konsumentów do poszukiwania informacji o produkcie w sieci i wpływa na ich decyzje zakupowe.

A jaka jest wasza opinia na ten temat? Uważacie, że reklama w telewizji  czy ogromny bilbord w środku miasta to już przeżytek?

Zakupy grupowe – narzędzie do pozyskiwania klientów czy zmarnowane pieniądze?

Marcin Kowalik - 18/05/11 08:05:57 am

W marcu pisaliśmy w „Kupony i zakupy grupowe głównie dla młodych„, że już ponad jedna czwarta internautów miała kontakt z zakupami grupowymi. Dziś kilka luźnym myśli o tym, kiedy zastosować to narzędzie marketingu.

Zakupy grupowe jako narzędzie marketingu – na co zwracać uwagę?

Największym wyzwaniem dla marketerów stosujących zakupy grupowe pozostaje jednak wyczucie, czy klient dokona zakupu również bez okazyjnych bonów, po zakończeniu akcji promocyjnej. Celem takiej kampanii powinno być długoterminowe przywiązanie klienta do usługi lub produktu, niezależnie od jego ceny i okazjonalnych rabatów.

Zakładając sobie inne cele – na przykład chwilowy rozgłos medialny – koszty ich osiągnięcia będą bardzo wysokie, a grupa docelowa niekoniecznie odpowiednio dopasowana do naszego produktu.

Internetowe zakupy grupowe przyciągają głównie klientów mniej zamożnych. Z tego też powodu jeszcze bardziej potrzebne są dokładna kontrola i optymalizacja.

Kiedy zakupy grupowe opłacają się dla reklamodawcy?

Zakupy grupowe przyciągają nowych reklamodawców poprzez obietnicę dostarczenia nowych klientów do biznesu. Czy jednak ten instrument pozyskiwania nowych klientów opłaca się zawsze zleceniodawcy? Czy reklamodawca coś jeszcze zarobi, dając niską cenę dla klienta końcowego i opłacając dodatkowo usługę zakupów grupowych? Jak skorzystać z zakupów grupowych jako reklamodawca?

Aby odpowiedzieć na to pytanie powinniśmy wrócić do głównej idei i branży, z którą zakupy grupowe wystartowały z tak dużym sukcesem – gastronomia. Tam bowiem, wysoka marża zwykle pozwala na tak ryzykowne operacje z ceną dla klienta końcowego. Dodatkowym problemem restauratorów, rozwiązywanym częściowo przez zakupy grupowe jest wysoce zmienna częstotliwość odwiedzin restauracji.

Dzięki usługom takim jak Groupon można ograniczyć w krótkim czasie wysoką liczbę odwiedzin klientów restauracji.

Wnioski?

Zakupy grupowe sprawdzą lepiej się w modelach biznesowych z:

- wysoką marżą,
- bardziej majętną, lojalną grupą docelową,
- oraz przy produktach czy usługach, które na pewno będą dostępne nawet przy chwilowym dużym popycie nakręconym promocją grupową.

Internet World Business razem z Lightspeed Research zapytali grupę liczącą 893 osób o

Real testuje Drive-In w połączeniu z Online

Marcin Kowalik - 17/05/11 09:05:07 am

Kupić ziemniaki online czy offline?

Supermarket w Internecie nie będzie zabierał klientów swojemu offline-owemu odpowiednikowi. O tym przekonani są marketerzy niemieckiego Reala i testują w związku z tym nowe rozwiązanie.

W listopadzie 2010 uruchomiono pilotażowy projekt w Nordrhein-Westfalen: klienci zamawiają towary online i odbierają je w punkcie typu Drive-In.

Brak kanibalizacji

Pierwsze przemyślenia: klienci którzy kupili w Realu online, wydają ponadprzeciętnie dużo pieniędzy w offline-owych sklepach Real.

Ta obserwacja pomogła pokonać ostatnie opory marketerów do rozwoju kanału internetowego. Obecnie Real szuka lokalizacji pod nowe punkty Drive-In.

Display + Search: czym mierzyć?

Marcin Kowalik - 14/04/11 09:04:23 am

Obecnie nowoczesny marketer chcący wyciągnąć jak najwięcej z kampanii marketingu internetowego, w skład której wchodzi display i search swobodnie żongluje danymi, porównuje tabele i wykresy, wyciąga wnioski i dopatruje się zależności pomiędzy jednym kanałem a drugim.

Wcześnie wspominaliśmy już zarówno na semoporanku.pl jak i podczas naszych prezentacji o rozwiązaniu problemu kompleksowej oceny wyników wielokanałowych kampanii marketingu online – czyli o Metatrackerze.

Z kolei Efficient Frontier i Forrester Consulting sprawdzili jakimi narzędziami posługują się marketerzy w ocenie kampanii display i search. Wyniki badania z września 2010 roku publikujemy za serwisem emarketer.com poniżej.

Co ciekawe – większość marketerów korzysta ze starych dobrych arkuszy kalkulacyjnych (59%). Tylko 20% korzysta z systemów i narzędzi typu bid management. Z kolei 1% w ogóle nie korzysta z żadnych narzędzi do kontroli i zarządzania kampaniami display i search jednocześnie.

zobacz też:  Czy możliwa jest ocena wpływu kampanii display, affiliate, SEM na wyniki sprzedaży?

Problemy marketera: Ile reklam jest blokowanych?

Marcin Kowalik - 14/02/11 11:02:22 am

Dzięki dodatkowi do Fire Foxa „Adblock Plus” możliwe jest przeglądanie stron internetowych bez konieczności oglądania reklam. Ten Add-on pobił niedawno rekord – ponad 100 milionów pobrań sprawiło że stał się on ulubioną aplikacją do przeglądarek.

Nie mówimy więc tutaj tylko i wyłącznie już o Geekach i technologicznych maniakach, ale o szarym, standardowym użytkowniku internetu który ma dość nachalnych, niedopasowanych do treści reklam.

Dla poszczególny krajów dane wyglądają inaczej. Poniżej przedstawiono procent użytkowników którzy korzystają z przeglądarek z włączonym Adblockerem. Badany był traffic na poziomie 400 milionów Page Views, od użytkowników z 85 krajów

Czyżby niemiecki user był bardziej wyedukowany?

Co Waszym zdaniem wpływa na tak duże zróżnicowanie blokowania reklam w poszczególnych krajach?
Jak uważacie, jak mocno wpływają Adblockery na kampanie reklamowe?

Myślenie budżetowe jest przestarzałe

Marcin Kowalik - 21/07/10 04:07:43 pm

„„Nowy” model rozliczeniowy bazuje na tym aby zarówno klient jak i agencja SEA podążali za tym samym celem.„

W ostatnim Internet World BUSINESS pojawił się dość ciekawy wywiad na temat budżetów i modeli rozliczeniowych z agencjami SEM z Prof. Berndem Skiera, którego osobę prezentowaliśmy już w naszych prezentacjach. Profesor reprezentuje kierunek E-Commerce na Uniwersytecie we Frankfurcie (www.marketing.uni-frankfurt.de). O ile nie zgadzamy się w pełni z wszystkimi tezami przedstawianymi przez Prof. Skierę, warto rzucić okiem, do czego szczerze namawiam.

„Wynagrodzenie agencji SEA zależne od efektu nie jest jeszcze popularne w Niemczech. Dlaczego?”

Prof. Skiera: „Dobre pytanie. W przeszłości agencja była opłacana w innym modelu. Otrzymywała bowiem ustalony procent od budżetu wydanego na marketing w wyszukiwarkach. Jeżeli jednak agencja otrzymuje ustalony procent, powstaje u niej pokusa wydawania co raz więcej na Google.”

A jak już wiemy z jednego ze slajdów z naszej prezentacji na Forum IAB 2009 pod tytułem „Ile wart jest Twój Bank w Internecie – czyli cała prawda o reklamie instytucji finansowych w sieci” – empiryczne badania potwierdzają: „zwiększenie całego budżetu kampanii Google nie przełoży się bezpośrednio na zwiększenie sprzedaży„.

I ten powyższy wniosek również pochodzi od Prof. Skiera i został wysnuty na podstawie konkretnych badań i obliczeń.
Oczywiście strategiczne zwiększanie stawek odpowiednich słów kluczowych i optymalizacja kampanii daje zwiększenie sprzedaży.
Nie jest to jednak stosunek 1:1. Warto też dodać że każdy scenariusz należy rozpatrywać osobno – kluczowe znaczenie mają też tutaj proces sprzedaży online, siła marki, jakość i konkurencyjność sprzedawanego produktu / usługi itp.

Nasuwa się pytanie – dlaczego czysty model performance rozliczania kampanii Google nie jest jeszcze popularny w Polsce? Na szybko przychodzi mi do głowy kilka powodów:

- brak zaufania po stronie marketerów,

- zbyt niskie prowizje proponowane przez marketerów (to z kolei spowodowane jest faktem że LEAD z Google jest przez marketera postrzegany na równi z LEADem z marketingu afiliacyjnego czy z portalu. Co jest błędem. Wiemy bowiem wszyscy jak bardzo jakościowo LEAD z Google wygrywa z LEADami z portali),

- brak technicznego zaplecza po stronie marketerów – problemy z identyfikacją pochodzenia leadów z konkretnych kanałów,

- brak wiary marketerów w olbrzymi sprzedażowy potencjał Google przy odpowiednio optymalizowanej kampanii. No bo jakie inne źródło sprzedaży online w krótkim czasie da nam wysokiej jakości leady lub sale-e w dużych ilościach?

- brak świadomości po stronie marketerów że kampanię sprzedażową w Google rozliczaną z agencją tylko za efekt można sobie „wrzucić” w koszty Sprzedaży a nie Marketingu ;) co otwiera marketerom zupełnie nowe możliwości (przez duże „M”).

Polecam obserwowanie prac naukowych Profesora Skiera i odważne patrzenie na nowe modele rozliczeń z agencjami marketingu w Google.

Porady dla Multi-Channel

Marcin Kowalik - 21/06/10 03:06:07 pm

Na przestrzeni ostatnich miesięcy dotykaliśmy tematu efektu ROPO w kilku postach:

- Problemy Marketerów: Research Online, Purchase Offline

- Problemy Marketerów: ROPO. Branża: drukarki

- Problemy Marketerów: ROPO. Branża: opony

Dziś garść świeżych informacji i nowego spojrzenia. Efekt badań Forrester Research:

- Amerykańscy konsumenci, którzy najpierw zasięgali opinii w sklepach (offline), aby następnie kupić ten sam produkt w internecie są mniej zadowoleni od tych zachowujących się odwrotnie (najpierw czytających informacje online, a później kupujących offline).

- wyjątkowo zirytowani byli klienci którzy najpierw szukali informacji w sklepie a później kupowali online. Powód – nie mogli odnaleźć produktu w sklepie internetowym w takiej cenie, w jakiej widzieli go w sklepie „offline”.

- dodatkowo klienci chcieli już w sklepie stacjonarnym dowiedzieć się czy produkt jest osiągalny (dostępny) również przez Internet,

- Z tych powodów, autorka badania Adele Sage proponuje rozwiązania problemów:

* darmowa dostawa produktów które zostały zamówione online,

* takie samo nazewnictwo i oznaczenie produktów zarówno w sklepach stacjonarnych jak i w webshopie. To może ułatwić znalezienie pożądanego produktu,

* tworzenie punktów informacji w sklepach stacjonarnych, w których zainteresowani mogliby wydrukować mikrokod dla konkretnego produktu, w celu łatwiejszego znalezienia i zamówienia produktu online.

Więcej: Forrester Research, Adele Sage

Szukaj

Bądź na bieżąco!

Gorące tematy

Autorzy

Prezentacje

Zostań Fanem!