Problemy Marketera | SEM o poranku - blog Zieltraffic

Prezentacja IAB ShowCase: Co ty możesz zrobić dla poprawy jakości swoich leadów? Czyli jak zdobywać je dobre i tanie.

Marcin Kowalik - 24/05/10 02:05:25 pm

Jesteśmy na świeżo po obiecujących dwóch dniach w Stolicy. Poza spotkaniami, mieliśmy też przyjemność aktywnie uczestniczyć w IAB Showcase: SEM marketing w wyszukiwarkach. Ten cykl spotkań skupiających wyłącznie marketerów jako słuchaczy i agencje jako prelegentów, z czasem stał się bardzo ciekawym źródłem wiedzy dla tych pierwszych.

Problem nad którym chcieliśmy się pochylić w naszej prezentacji to jakość leadów i czynniki na nią wpływające. Podczas współpracy z naszymi klientami często natrafiamy na sygnały o wewnętrznych problemach w strukturach marketingu/sprzedaży:
- problemy z identyfikowaniem pochodzenia leada z poszczególnych kanałów sprzedaży online,
- problemy z oceną jakości leadów,
- wewnętrzne konkurowanie kanałów sprzedaży.

Te problemy w efekcie końcowym utrudniają prawidłową i rzetelną ocenę efektywności poszczególnych kanałów online.

Dziękujemy bardzo za ciepłe przyjęcie i wsparcie ze strony IAB, oraz inspirujące rozmowy ze strony marketerów w kuluarach.
Co prawda nie wyświetlały się wszystkie GIFy ;) ale teraz całość można obejrzeć już w poprawnej formie.

Poniżej wkleiłem prezentację, oraz jej streszczenie ze slideshare.net które może wydawać się trochę chaotyczne, ale pomaga odnaleźć się w dość długiej prezentacji..

Co ty możesz zrobić dla poprawy jakości swoich leadów? Czyli jak zdobywać je dobre i tanie.

View more presentations from Marcin Kowalik.

Co ty możesz zrobić dla poprawy jakości swoich leadów? Czyli jak zdobywać je dobre i tanie. – Presentation Transcript

1. Marcin Kowalik Business Development Manager Zieltraffic

2. Co Ty możesz zrobić dla poprawy jakości swoich LEADów? czyli jak zdobywać je dobre i tanie…

3. Na początek Zieltraffic Czy Twój system pozyskiwania LEADów jest efektywny? Czy wiesz za co płacisz, płacąc za LEADa? Czy Twoje strategie pozyskiwania LEADów spełniają oczekiwania sprzedażowe? Jak oceniasz jakość LEADa i dlaczego? Jak wygląda Twój system pozyskiwania LEADów? Jakich systemów używasz? Dlaczego? Dlaczego efektywne kanały tak dobrze funkcjonują?

4. Zieltraffic Zakres usług i specjalizacja Internet jako narzędzie w procesie dotarcia i pozyskania klienta Co wpływa na jakość LEADów Doświadczenia z Call Center (tanie leady i drogie leady) Modele rozliczeniowe Metatracker Lead Nurturing Data mining Wnioski Agenda:

5. Zieltraffic  Zieltraffic Specjaliści od pozyskiwania sprzedaży na produkty finansowe

6. Rok założenia : 200 7 Pracownicy : > 60 Własność : 100% własność Fidor AG Spółki zależne : Zieltraffic Hiszpania S.L. ( Madryt ) Zieltraffic Austria ( Wiedeń ) Zieltraffic Polska ( Szczecin ) Zieltraffic Szwajcaria (Basel) Zieltraffic Holandia (Haga) Firma Zieltraffic Specjaliści od pozyskiwania sprzedaży na produkty finansowe

7. Zieltraffic  Zakres usług i specjalizacja Specjaliści od pozyskiwania sprzedaży na produkty finansowe

8. LEAD/SALE najlepszej jakości Full Service bez dodatkowych kosztów Zakres usług i specjalizacja Zieltraffic Rozliczamy się za efekt (LEAD lub SALE) Specjaliści od pozyskiwania sprzedaży na produkty finansowe Model wynagrodzenia Obietnica Service’u

9. Zakres usług i specjalizacja Zieltraffic Zieltraffic może pomóc na każdym etapie Tracking Analiza Użytkownków Porównywalność Stopień zaangażowania CZYNNIKI SUKCESU Produkt Pro c es Sprzedaż INTERNET Konkurencyjność Znajomość marki / Zaufanie Teaser / Incentives Przekonanie użytkowników Optymalizacja Landingpage Usability / proces zakupu online Wydajność sprzedaży (offline) Maksymalizacja odpowiedniego trafficu na stronę Odpowiednie kanały online Sterowanie kampanią Mierzenie sukcesu/optymalizacja Klient Zieltraffic

10. Zieltraffic  Internet jako narzędzie w procesie dotarcia i pozyskania klienta Specjaliści od pozyskiwania sprzedaży na produkty finansowe

11. Internet jako źródło klientów Zieltraffic Agnieszka Jamiołkowska Dyrektor Departamentu Internetowych i Wirtualnych Kanałów Dystrybucji, Bank BGŻ Konferencja „ Sprzedaż i obsługa klienta”

12. Internet jako źródło klientów Zieltraffic
* Strategia działań biznesowych w alternatywnych kanałach dystrybucji
* Banki sprzedają swoje produkty przez następujące kanały:
o sieć oddziałów ok. 80-90 %
o Internet 8 %
o telefon 7%
o inne 6%
* wiele Banków planuje 20 – 30 % produktów sprzedawać prze z kanały zdalne*
* w ciągu 5 – 10 lat aktywność Klientów w kanałach zdalnych wzrośnie 30 – 50 %
* * źródło danych dla banków europejskich Finalta / EFMA Multichannel study 2007
Źródło: Prezentacja Agnieszka Jamiołkowska – Dyrektor Departamentu Internetowych i Wirtualnych Kanałów Dystrybucji, Bank BGŻ

13. Internet jako źródło klientów Zieltraffic
* Pułapki i „wąskie gardła” w internetowych procesach sprzedażowych
* wewnętrzne:
o konkurowanie kanałów sprzedaży
o problemy z identyfikacją pochodzenia transakcji z konkretnego kanału
o niska konwersja leadów na sprzedaż spowodowana:
+ niską jakością leadów z Internetu
+ procesami manualnymi
+ nieadekwatnymi zasobami do obsługi zapytań
+ brakiem / niedostosowaniem systemów
Rozwiązanie: Metatracker Powód: złe źródła leadów Źródło: Prezentacja Agnieszka Jamiołkowska – Dyrektor Departamentu Internetowych i Wirtualnych Kanałów Dystrybucji, Bank BGŻ

14. Internet jako źródło klientów Zieltraffic
* Pułapki i „wąskie gardła” w internetowych procesach sprzedażowych
* zewnętrzne:
o niechęć Klientów do:
+ wypełniania wniosków o produkty
+ podawanie wrażliwych danych
+ spamu
o – wysoki koszt LEADów na produkt depozytowe, MSP
Rozwiązanie: odpowiedni model płatności Źródło: Prezentacja Agnieszka Jamiołkowska – Dyrektor Departamentu Internetowych i Wirtualnych Kanałów Dystrybucji, Bank BGŻ

15. Internet jako źródło klientów Zieltraffic
* Wyzwania stojące przed Bankami
* rozwój kanałów zdalnych kierowany potrzebami Klientów
* Personalizowanie ofert
* Dostosowanie wewnętrznych zasobów do obsługi kanałów
Źródło: Prezentacja Agnieszka Jamiołkowska – Dyrektor Departamentu Internetowych i Wirtualnych Kanałów Dystrybucji, Bank BGŻ

16. Internet jako źródło klientów Zieltraffic
* Efektywna optymalizacja działań w Internecie
* wsparcie kampanii przez inne kanały
* obecność w najpopularniejszych wyszukiwarkach
* optymalizacja modelu rozliczeń reklamy internetowej
* zapewnienie dobrego serwisu obsługi leadów wniosków (zasoby, technologia)
Źródło: Prezentacja Agnieszka Jamiołkowska – Dyrektor Departamentu Internetowych i Wirtualnych Kanałów Dystrybucji, Bank BGŻ

17. Zieltraffic  Co wpływa na jakość LEADów
18. Unternehmen Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Skąd o tym wiemy? Marta Perwenis Kierownik Działu Sprzedaży Internetowej Liberty Direct „ Kampania Zieltraffic dostarcza nam leadów najlepszej jakości. Realizowany jest co raz większy wolumen leadów przy optymalnych kosztach.”

19. Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Skąd o tym wiemy? Edyta Kulej-Dziergowska Kierownik Sekcji Santander Consumer Bank „ Wśród wielu partnerów naszego programu Partner Profit – sprzedaż pozyskiwana przez Zieltraffic stoi na czele pod względem jakości.”

20. Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Dlaczego nam też zależy na jakości leadów? Pracujemy razem z Bankami nad wspólnym sukcesem. Model rozliczeniowy: płatność tylko za dobre leady. Ryzyko sukcesu kampanii w Google (koszty clicków) po stronie Zieltraffic

21. Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Co to jest jakość LEADów? – jak bardzo konsument jest zainteresowany produktem lub usługą dostawcy i co za tym idzie określa prawdopodobieństwo konwersji konsumenta do klienta .

22. Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Co wpływa na jakość LEADów? pochodzenie leada motywacja konsumenta ekskluzywność leada wiek leada poprawność danych

23. Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Pochodzenie LEADa [ tabelka i legenda na www.SEMoPoranku.pl ] Czysty model performance Kontrola nad kreacją reklamową Wpływ na wygląd formularza Możliwość zarządzania brandem Opt-In Gratisy Targetowanie Informacje w formularzu wystarczają do wygenerowania SALEa SUMA [ 0 / 1 ] [ 0 / 1 ] [ 0 / 1 ] [ 0 / 1 ] [ 0 / 1 ] [ 0 / 2 ] [ 0 / 1 ] [ 0 / 2 ] Google 1 1 1 1 1 0 0 2 7 Duży Portal Wydawca Sieć afiliacyjna Sieć generująca leady konkursy z "co-rejestracją" 0 0 0 0 1 2 0 0 3

24. Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Motywacja konsumenta [ tabelka i legenda na www.SEMoPoranku.pl ] Zachęta reklamodawcy Definicja Ocena jakości (1-10) Rejestrajca w konkursie Możemy wziąć udział w konkursie 2 Darmowa próbka Z formularzem otrzymujemy darmowe próbki 2 Darmowy podarunek lub trial Z formularzem otrzymujemy podarunek lub trial 3 Darmowy kupon Darmowy kupon do wykorzystania 4 Darmowy trial Darmowa subskrypcja. Np.. Miesiąc darmowej subskrypcji. 5 Darmowa kalkulacja Darmowa kalkulacja (kwotacja np. stawka OC) 7 Darmowa informacja Darmowa informacja (np. przewodnik turystyczny) 9 Rejestracja w Newsletterze Okresowe newslettery 9 Inne? 0

25. Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Motywacja konsumenta [ tabelka i legenda na www.SEMoPoranku.pl ] Zachęta reklamodawcy Definicja Ocena jakości (1-10) Zaangażowanie finansowe – niskie Musi podać podstawowe dane (adres) 3 Zaangażowanie finansowe – średnie Musi podać numer karty kredytowej 7 Zaangażowanie finansowe – wysokie Musi podać zaawansowane dane: numer ubezpieczenia itp. 9

26. Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Ekskluzywność (wyłączność) leada [ tabelka i legenda na www.SEMoPoranku.pl ]

27. Zieltraffic  Doświadczenia z Call Center Specjaliści od pozyskiwania sprzedaży na produkty finansowe

28. Doświadczenia z Call Center Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Nie dajmy się zwieść… „ Tanie ” LEADy z kampanii z poza Google mogą być droższe na końcu procesu… Obdzwonienie z jakimkolwiek sukcesem tych „tanich” LEADów będzie wymagało: – więcej czasu, – bardziej wykwalifikowanego (droższego) Call Center konwersja z tych „tanich” LEADów koniec w końcu i tak będzie słabsza od LEADów z Google Doceniajmy potencjał leżący w kampaniach performance marketingu z Google

29. Doświadczenia z Call Center Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Przykład… Nasz klient na rynku w Polsce, produkt finansowo-ubezpieczeniowy Sprzedaż pozyskiwana od różnych partnerów online i od Zieltraffic – LEADy od Zieltraffic z racji swojej wysokiej jakości trafiają do tańszego Call Center, gdzie łatwiej konwertują – LEADy od pozostałych partnerów online trafiają do droższego Call Center, które każdego LEADa musi opracowywać dłużej i drożej

30. Zieltraffic  Modele rozliczeniowe Specjaliści od pozyskiwania sprzedaży na produkty finansowe

31. Modele rozliczeniowe Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Przykłady Konto osobiste Konto firmowe Kredyt gotówkowy Kredyt hipoteczny Lokata Ubezpieczenie OC Kurs językowy LEAD, LEAD + SALE, SALE LEAD, LEAD + SALE, SALE LEAD (CMB) + % SALE LEAD (CMB) + % SALE LEAD LEAD (CMB), LEAD (Kalkulacja), SALE LEAD, LEAD (spotkanie w placówce)

32. Zieltraffic  Metatracker Łatwa identyfikacja kanału online z którego przyszedł LEAD

33. Metatracker Zieltraffic Problem – brak wiedzy o tym dlaczego użytkownik wypełnił dany LEAD online DISPLAY AFFILIATE GOOGLE Decyzja o wypełnieniu wniosku Dlaczego wypełnił? ? ? ? ?

34. Metatracker Zieltraffic Po zakończeniu kampanii Marketer : – nie wie jak kampania w Display wpłynęła na sprzedaż w Google – nie wie jak kampania w Affiliate wpłynęła na sprzedaż w Google – nie zna prawdziwego kosztu pozyskania sprzedaży – nie wie który przekaz reklamowy zadziałał najlepiej, – nie wie które argumenty sprzedażowe okazały się najlepsze, – nie wie jakie kombinacje kreacji reklamowych funkcjonują najlepiej, – nie wie które informacje PR powodują wyszukiwanie w Google, – i na końcu… najważniejsze NIE WIE KTÓRY Z KANAŁÓW MARKETINGU ONLINE JEST NAJBARDZIEJ EFEKTYWNY ? Łatwa identyfikacja kanału online z którego przyszedł LEAD

35. Modele rozliczeniowe Zieltraffic
* Łatwa identyfikacja pochodzenia LEADa
* Poznanie motywacji stojącej za wypełnieniem LEADa
* Ocena efektywności wszystkich kanałów online w JEDNYM SYSTEMIE
* Ocena synergii mixu online-marketing
Cel Łatwa identyfikacja kanału online z którego przyszedł LEAD

36. Metatracker Zieltraffic Łatwa identyfikacja kanału online z którego przyszedł LEAD Schemat działania Display Banner Duże Portale (onet, wp) User Cookie Kampania Google Affiliate Marketing Display Ser w er Zieltraffic WWW Klienta Meta Tracking Post View Cookie Przekazanie Cookie

37. Zieltraffic  Lead Nurturing Łatwa identyfikacja kanału online z którego przyszedł LEAD

38. Lead Nurturing Zieltraffic zainteresowani LEADy Generowanie Leadów [ po stronie Agencji ] Lead Nurturing [ po stronie Klienta ] LEADy możliwości Świadome wybieranie źródeł LEADów Landing Pages Formularze Szybkie obdzwanianie LEADów Elastyczne Call Center Call Center odpowiednio dobrane do jakości leadów A co z pozostałymi Userami ?

39. Zieltraffic  Data mining Odpowiedni przekaz dla odpowiedniego Usera

40. Data mining Zieltraffic A co z pozostałymi Userami ?

41. Data mining Zieltraffic Odpowiedni przekaz dla odpowiedniego Usera

42. Zieltraffic  Wnioski

43. Wnioski Zieltraffic Odpowiedni przekaz dla odpowiedniego Usera Znajomość czynników wpływających na jakość LEADów jest kluczem do oceny kanałów online LEADy które są „tanie” na pierwszy rzut oka, okazują się drogie w przyszłości po obdzwonieniu Identyfikuj każdy kanał z którego przyszedł LEAD Dobry LEAD to połączenie: – LEADa który odpowiada kryteriom postawionym przez Marketera – zainteresowania sprzedawanym produktem/usługą ze strony Klienta LEAD Generation + LEAD Nurturing + Data Mining = Sukces ( ale też i sporo pracy :) )

44. Marcin Kowalik +4 8 604 06 24 24 marcin.kowalik @zieltraffic. pl Dziękuję za uwagę Zapraszam do współpracy Imagine . You just win Specjaliści od pozyskiwania sprzedaży na produkty finansowe.

więcej: Co możesz zrobić dla poprawy jakości swoich leadów?

Co ty możesz zrobić dla poprawy jakości swoich leadów? Czyli jak zdobywać je dobre i tanie. – Presentation Transcript

1. Marcin Kowalik Business Development Manager Zieltraffic
2. Co Ty możesz zrobić dla poprawy jakości swoich LEADów? czyli jak zdobywać je dobre i tanie…
3. Unternehmen Na początek Zieltraffic Czy Twój system pozyskiwania LEADów jest efektywny? Czy wiesz za co płacisz, płacąc za LEADa? Czy Twoje strategie pozyskiwania LEADów spełniają oczekiwania sprzedażowe? Jak oceniasz jakość LEADa i dlaczego? Jak wygląda Twój system pozyskiwania LEADów? Jakich systemów używasz? Dlaczego? Dlaczego efektywne kanały tak dobrze funkcjonują?
4. Zieltraffic Zakres usług i specjalizacja Internet jako narzędzie w procesie dotarcia i pozyskania klienta Co wpływa na jakość LEADów Doświadczenia z Call Center (tanie leady i drogie leady) Modele rozliczeniowe Metatracker Lead Nurturing Data mining Wnioski Agenda:
5. Zieltraffic  Zieltraffic Specjaliści od pozyskiwania sprzedaży na produkty finansowe
6. Rok założenia : 200 7 Pracownicy : > 60 Własność : 100% własność Fidor AG Spółki zależne : Zieltraffic Hiszpania S.L. ( Madryt ) Zieltraffic Austria ( Wiedeń ) Zieltraffic Polska ( Szczecin ) Zieltraffic Szwajcaria (Basel) Zieltraffic Holandia (Haga) Firma Zieltraffic Specjaliści od pozyskiwania sprzedaży na produkty finansowe
7. Zieltraffic  Zakres usług i specjalizacja Specjaliści od pozyskiwania sprzedaży na produkty finansowe
8. Unternehmen LEAD/SALE najlepszej jakości Full Service bez dodatkowych kosztów Zakres usług i specjalizacja Zieltraffic Rozliczamy się za efekt (LEAD lub SALE) Specjaliści od pozyskiwania sprzedaży na produkty finansowe Model wynagrodzenia Obietnica Service’u
9. Unternehmen Zakres usług i specjalizacja Zieltraffic Zieltraffic może pomóc na każdym etapie Tracking Analiza Użytkownków Porównywalność Stopień zaangażowania CZYNNIKI SUKCESU Produkt Pro c es Sprzedaż INTERNET Konkurencyjność Znajomość marki / Zaufanie Teaser / Incentives Przekonanie użytkowników Optymalizacja Landingpage Usability / proces zakupu online Wydajność sprzedaży (offline) Maksymalizacja odpowiedniego trafficu na stronę Odpowiednie kanały online Sterowanie kampanią Mierzenie sukcesu/optymalizacja Klient Zieltraffic
10. Zieltraffic  Internet jako narzędzie w procesie dotarcia i pozyskania klienta Specjaliści od pozyskiwania sprzedaży na produkty finansowe
11. Unternehmen Internet jako źródło klientów Zieltraffic Agnieszka Jamiołkowska Dyrektor Departamentu Internetowych i Wirtualnych Kanałów Dystrybucji, Bank BGŻ Konferencja „ Sprzedaż i obsługa klienta”
12. Unternehmen Internet jako źródło klientów Zieltraffic
* Strategia działań biznesowych w alternatywnych kanałach dystrybucji
* Banki sprzedają swoje produkty przez następujące kanały:
o sieć oddziałów ok. 80-90 %
o Internet 8 %
o telefon 7%
o inne 6%
* wiele Banków planuje 20 – 30 % produktów sprzedawać prze z kanały zdalne*
* w ciągu 5 – 10 lat aktywność Klientów w kanałach zdalnych wzrośnie 30 – 50 %
* * źródło danych dla banków europejskich Finalta / EFMA Multichannel study 2007
Źródło: Prezentacja Agnieszka Jamiołkowska – Dyrektor Departamentu Internetowych i Wirtualnych Kanałów Dystrybucji, Bank BGŻ
13. Unternehmen Internet jako źródło klientów Zieltraffic
* Pułapki i „wąskie gardła” w internetowych procesach sprzedażowych
* wewnętrzne:
o konkurowanie kanałów sprzedaży
o problemy z identyfikacją pochodzenia transakcji z konkretnego kanału
o niska konwersja leadów na sprzedaż spowodowana:
+ niską jakością leadów z Internetu
+ procesami manualnymi
+ nieadekwatnymi zasobami do obsługi zapytań
+ brakiem / niedostosowaniem systemów
Rozwiązanie: Metatracker Powód: złe źródła leadów Źródło: Prezentacja Agnieszka Jamiołkowska – Dyrektor Departamentu Internetowych i Wirtualnych Kanałów Dystrybucji, Bank BGŻ
14. Unternehmen Internet jako źródło klientów Zieltraffic
* Pułapki i „wąskie gardła” w internetowych procesach sprzedażowych
* zewnętrzne:
o niechęć Klientów do:
+ wypełniania wniosków o produkty
+ podawanie wrażliwych danych
+ spamu
o – wysoki koszt LEADów na produkt depozytowe, MSP
Rozwiązanie: odpowiedni model płatności Źródło: Prezentacja Agnieszka Jamiołkowska – Dyrektor Departamentu Internetowych i Wirtualnych Kanałów Dystrybucji, Bank BGŻ
15. Unternehmen Internet jako źródło klientów Zieltraffic
* Wyzwania stojące przed Bankami
* rozwój kanałów zdalnych kierowany potrzebami Klientów
* Personalizowanie ofert
* Dostosowanie wewnętrznych zasobów do obsługi kanałów
Źródło: Prezentacja Agnieszka Jamiołkowska – Dyrektor Departamentu Internetowych i Wirtualnych Kanałów Dystrybucji, Bank BGŻ
16. Unternehmen Internet jako źródło klientów Zieltraffic
* Efektywna optymalizacja działań w Internecie
* wsparcie kampanii przez inne kanały
* obecność w najpopularniejszych wyszukiwarkach
* optymalizacja modelu rozliczeń reklamy internetowej
* zapewnienie dobrego serwisu obsługi leadów wniosków (zasoby, technologia)
Źródło: Prezentacja Agnieszka Jamiołkowska – Dyrektor Departamentu Internetowych i Wirtualnych Kanałów Dystrybucji, Bank BGŻ
17. Zieltraffic  Co wpływa na jakość LEADów
18. Unternehmen Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Skąd o tym wiemy? Marta Perwenis Kierownik Działu Sprzedaży Internetowej Liberty Direct „ Kampania Zieltraffic dostarcza nam leadów najlepszej jakości. Realizowany jest co raz większy wolumen leadów przy optymalnych kosztach.”
19. Unternehmen Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Skąd o tym wiemy? Edyta Kulej-Dziergowska Kierownik Sekcji Santander Consumer Bank „ Wśród wielu partnerów naszego programu Partner Profit – sprzedaż pozyskiwana przez Zieltraffic stoi na czele pod względem jakości.”
20. Unternehmen Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Dlaczego nam też zależy na jakości leadów? Pracujemy razem z Bankami nad wspólnym sukcesem. Model rozliczeniowy: płatność tylko za dobre leady. Ryzyko sukcesu kampanii w Google (koszty clicków) po stronie Zieltraffic
21. Unternehmen Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Co to jest jakość LEADów? – jak bardzo konsument jest zainteresowany produktem lub usługą dostawcy i co za tym idzie określa prawdopodobieństwo konwersji konsumenta do klienta .
22. Unternehmen Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Co wpływa na jakość LEADów? pochodzenie leada motywacja konsumenta ekskluzywność leada wiek leada poprawność danych
23. Unternehmen Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Pochodzenie LEADa [ tabelka i legenda na www.SEMoPoranku.pl ] Czysty model performance Kontrola nad kreacją reklamową Wpływ na wygląd formularza Możliwość zarządzania brandem Opt-In Gratisy Targetowanie Informacje w formularzu wystarczają do wygenerowania SALEa SUMA [ 0 / 1 ] [ 0 / 1 ] [ 0 / 1 ] [ 0 / 1 ] [ 0 / 1 ] [ 0 / 2 ] [ 0 / 1 ] [ 0 / 2 ] Google 1 1 1 1 1 0 0 2 7 Duży Portal Wydawca Sieć afiliacyjna Sieć generująca leady konkursy z "co-rejestracją" 0 0 0 0 1 2 0 0 3
24. Unternehmen Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Motywacja konsumenta [ tabelka i legenda na www.SEMoPoranku.pl ] Zachęta reklamodawcy Definicja Ocena jakości (1-10) Rejestrajca w konkursie Możemy wziąć udział w konkursie 2 Darmowa próbka Z formularzem otrzymujemy darmowe próbki 2 Darmowy podarunek lub trial Z formularzem otrzymujemy podarunek lub trial 3 Darmowy kupon Darmowy kupon do wykorzystania 4 Darmowy trial Darmowa subskrypcja. Np.. Miesiąc darmowej subskrypcji. 5 Darmowa kalkulacja Darmowa kalkulacja (kwotacja np. stawka OC) 7 Darmowa informacja Darmowa informacja (np. przewodnik turystyczny) 9 Rejestracja w Newsletterze Okresowe newslettery 9 Inne? 0
25. Unternehmen Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Motywacja konsumenta [ tabelka i legenda na www.SEMoPoranku.pl ] Zachęta reklamodawcy Definicja Ocena jakości (1-10) Zaangażowanie finansowe – niskie Musi podać podstawowe dane (adres) 3 Zaangażowanie finansowe – średnie Musi podać numer karty kredytowej 7 Zaangażowanie finansowe – wysokie Musi podać zaawansowane dane: numer ubezpieczenia itp. 9
26. Unternehmen Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Ekskluzywność (wyłączność) leada [ tabelka i legenda na www.SEMoPoranku.pl ]
27. Zieltraffic  Doświadczenia z Call Center Specjaliści od pozyskiwania sprzedaży na produkty finansowe
28. Unternehmen Doświadczenia z Call Center Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Nie dajmy się zwieść… „ Tanie ” LEADy z kampanii z poza Google mogą być droższe na końcu procesu… Obdzwonienie z jakimkolwiek sukcesem tych „tanich” LEADów będzie wymagało: – więcej czasu, – bardziej wykwalifikowanego (droższego) Call Center konwersja z tych „tanich” LEADów koniec w końcu i tak będzie słabsza od LEADów z Google Doceniajmy potencjał leżący w kampaniach performance marketingu z Google
29. Unternehmen Doświadczenia z Call Center Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Przykład… Nasz klient na rynku w Polsce, produkt finansowo-ubezpieczeniowy Sprzedaż pozyskiwana od różnych partnerów online i od Zieltraffic – LEADy od Zieltraffic z racji swojej wysokiej jakości trafiają do tańszego Call Center, gdzie łatwiej konwertują – LEADy od pozostałych partnerów online trafiają do droższego Call Center, które każdego LEADa musi opracowywać dłużej i drożej
30. Zieltraffic  Modele rozliczeniowe Specjaliści od pozyskiwania sprzedaży na produkty finansowe
31. Unternehmen Modele rozliczeniowe Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Przykłady Konto osobiste Konto firmowe Kredyt gotówkowy Kredyt hipoteczny Lokata Ubezpieczenie OC Kurs językowy LEAD, LEAD + SALE, SALE LEAD, LEAD + SALE, SALE LEAD (CMB) + % SALE LEAD (CMB) + % SALE LEAD LEAD (CMB), LEAD (Kalkulacja), SALE LEAD, LEAD (spotkanie w placówce)
32. Zieltraffic  Metatracker Łatwa identyfikacja kanału online z którego przyszedł LEAD
33. Unternehmen Metatracker Zieltraffic Problem – brak wiedzy o tym dlaczego użytkownik wypełnił dany LEAD online DISPLAY AFFILIATE GOOGLE Decyzja o wypełnieniu wniosku Dlaczego wypełnił? ? ? ? ?
34. Unternehmen Metatracker Zieltraffic Po zakończeniu kampanii Marketer : – nie wie jak kampania w Display wpłynęła na sprzedaż w Google – nie wie jak kampania w Affiliate wpłynęła na sprzedaż w Google – nie zna prawdziwego kosztu pozyskania sprzedaży – nie wie który przekaz reklamowy zadziałał najlepiej, – nie wie które argumenty sprzedażowe okazały się najlepsze, – nie wie jakie kombinacje kreacji reklamowych funkcjonują najlepiej, – nie wie które informacje PR powodują wyszukiwanie w Google, – i na końcu… najważniejsze NIE WIE KTÓRY Z KANAŁÓW MARKETINGU ONLINE JEST NAJBARDZIEJ EFEKTYWNY ? Łatwa identyfikacja kanału online z którego przyszedł LEAD
35. Unternehmen Modele rozliczeniowe Zieltraffic
* Łatwa identyfikacja pochodzenia LEADa
* Poznanie motywacji stojącej za wypełnieniem LEADa
* Ocena efektywności wszystkich kanałów online w JEDNYM SYSTEMIE
* Ocena synergii mixu online-marketing
Cel Łatwa identyfikacja kanału online z którego przyszedł LEAD
36. Unternehmen Metatracker Zieltraffic Łatwa identyfikacja kanału online z którego przyszedł LEAD Schemat działania Display Banner Duże Portale (onet, wp) User Cookie Kampania Google Affiliate Marketing Display Ser w er Zieltraffic WWW Klienta Meta Tracking Post View Cookie Przekazanie Cookie
37. Zieltraffic  Lead Nurturing Łatwa identyfikacja kanału online z którego przyszedł LEAD
38. Unternehmen Lead Nurturing Zieltraffic zainteresowani LEADy Generowanie Leadów [ po stronie Agencji ] Lead Nurturing [ po stronie Klienta ] LEADy możliwości Świadome wybieranie źródeł LEADów Landing Pages Formularze Szybkie obdzwanianie LEADów Elastyczne Call Center Call Center odpowiednio dobrane do jakości leadów A co z pozostałymi Userami ?
39. Zieltraffic  Data mining Odpowiedni przekaz dla odpowiedniego Usera
40. Unternehmen Data mining Zieltraffic A co z pozostałymi Userami ?
41. Unternehmen Data mining Zieltraffic Odpowiedni przekaz dla odpowiedniego Usera
42. Zieltraffic  Wnioski
43. Unternehmen Wnioski Zieltraffic Odpowiedni przekaz dla odpowiedniego Usera Znajomość czynników wpływających na jakość LEADów jest kluczem do oceny kanałów online LEADy które są „tanie” na pierwszy rzut oka, okazują się drogie w przyszłości po obdzwonieniu Identyfikuj każdy kanał z którego przyszedł LEAD Dobry LEAD to połączenie: – LEADa który odpowiada kryteriom postawionym przez Marketera – zainteresowania sprzedawanym produktem/usługą ze strony Klienta LEAD Generation + LEAD Nurturing + Data Mining = Sukces ( ale też i sporo pracy :) )
44. Marcin Kowalik +4 8 604 06 24 24 marcin.kowalik @zieltraffic. pl Dziękuję za uwagę Zapraszam do współpracy Imagine . You just win Specjaliści od pozyskiwania sprzedaży na produkty finansowe

Marcin Kowalik

W Zieltraffic kontaktuje sie z klientami, wyszukuje strategicznych partnerow i branze do zastosowania performance marketingu. Kieruje siecia marketingu afiliacyjnego Affiliando. Wykladowca technik SEM i SEO na Uczelni Lazarskiego. Dziennikarz muzyczny i pasjonat nowych mediow.

Maj 24, 2010 | call center, prezentacje, problemy marketera | Komentuj!

Problemy Marketerów: ROPO. Branża: drukarki

Marcin Kowalik - 04/05/10 01:05:30 pm

Dziś kolejna część analizy wpływu efektu ROPO na sprzedaż w poszczególnych branżach. Przed nami jeszcze:
- turystyka
- elektronika rozrywkowa,
- sprzęt kuchenny,
- meble,

Dotychczas pisaliśmy o:
- efekt ropo w branży: opony

Istnieje duża zależność od efektu ROPO przy zakupie drukarek, urządzeń wielofunkcyjnych czy faxów. Konsumenci informują się w internecie zanim dokonają zakupu offline.

Liczba sprzedanych sztuk

20% obrotu przypada na produkty o których klienci informowali się w internecie przed zakupem.

Przychód (w milionach Euro)

Marcin Kowalik

Maj 4, 2010 | problemy marketera, SEM | Komentuj!

SEM Standard 2010: Zieltraffic i Metatracker.

Marcin Kowalik - 27/04/10 01:04:43 pm

Wczoraj, dzięki uprzejmości Internet Standard miałem przyjemność pokazać w Businessman Institute w Warszawie kilka przemyśleń odnośnie naszego nowego narzędzia – Metatracker.

Czy możliwa jest ocena wpływu kampanii display, affiliate, SEM na wyniki sprzedaży?

View more presentations from Marcin Kowalik.

Idea rozwiązania prezentowanego na SEM Standard 2010 krąży wokół problemu Marketerów jakim jest brak wiedzy o tym co spowodowało że użytkownik wypełnił danego leada.

W skrócie: dzięki Post View Tracking możemy śledzić użytkownika od momentu w którym zobaczył on przekaz reklamowy w banerze Display, do momentu wypełnienia przez niego leada poprzez kampanię w Google, w afiliacji lub w Display.

Pozwala to na stopniowe budowanie wiedzy na przykład:

- o zachowaniach konsumentów,

- ich motywacji przez zakupem,

- o jakości leadów,

- elementach wpływających na tą jakość,

- czy w końcu o kanałach rentownych/nierentownych.

Chciałbym bardzo serdecznie podziękować organizatorom za umożliwienie przedstawienia prezentacji, a słuchaczom za tak liczną obecność i aktywny udział w wykładzie.

Pewnie z powodu mojego typowego przy publicznych wystąpieniach „spięcia”, niektóre oczywiste kwestie pozostawione bez wyjaśnienia - takiego wyjaśnienia wymagają. Powróćmy więc na moment do pytania zadanego na sali, po prezentacji:

- Pan Michał Kreczmar dyrektor wydawniczy ds. ecommerce i direct marketing, Gazeta.pl pytał:

Czy w ramach narzędzia możliwe jest mierzenie Lead Nurturing?

Odpowiedź:

Tak jak wspominałem pozyskując sprzedaż w Google dla naszych klientów nie dotykamy w ogóle danych osobowych. Dlatego też nasze narzędzie Metatracker nie wchodzi z funkcjonalnością w tematy lead nurturing. Te zagadnienia leżą już po stronie Klienta (Marketera) i jego np. call center, nie mamy na nie wpływu. To na co mamy wpływ, co możemy zmienić i gdzie możemy pomóc to sposób generowania leadów online. Nie mamy dostępu do systemów CRM Klienta, więc nie jest możliwe mierzenie Lead Nurturing.

Jeżeli na sali padło jeszcze jakieś pytanie na które nie odpowiedziałem – zapraszam do zadawania go tutaj, w komentarzach.
Zapraszam do dyskusji.

Marcin Kowalik

Kwiecień 27, 2010 | prezentacje, problemy marketera, publikacje | Komentarzy: 10

Problemy Marketerów: ROPO. Branża: opony

Marcin Kowalik - 21/04/10 04:04:31 pm

W naszym cyklu „Problemy Marketerów” od tygodnia zgłębiamy problem efektu ROPO (Research Online, Purchase Offline). Rozpoczęliśmy od ogólnego wprowadzenia Problemy Marketerów: Research Online, Purchase Offline.

* Rzućmy okiem na konkretną branżę – opony, oczywiście na rynku niemieckim. W roku 2008 zakup offline 6,5 miliona opon został poprzedzony wyszukiwaniem ofert online. Było to 15% całkowitej sprzedaży.

Liczba sprzedanych opon (sztuk)

* Ponad pół miliarda Euro przychodu wygenerowały zakupy poprzedzone szukaniem informacji w internecie.

Przychód (w milionach Euro)

Marcin Kowalik

Kwiecień 21, 2010 | problemy marketera | Komentarzy: 3

Problemy Marketerów: Research Online, Purchase Offline

Marcin Kowalik - 16/04/10 10:04:56 am

Jakie znaczenie mają kanały informacyjne zarówno w online i offline na decyzję zakupową i miejsce zakupu na rynku niemieckim?

Metoda pomiarów:

- analiza we współpracy z GfK Consumer, Panel Non-Food,

- 20.000 gospodarstw domowych, reprezentujących 35,7 miliona gospodarstw w Niemczech,

- miesięczna pisemna ankieta odnośnie zachowań zakupowych i informacyjnych,

Podstawą dla wyników jest poniższy schemat:

Efekt ROPO występuje nie tylko w branży turystycznej.

Przegląd branż w których Internet gra kluczową rolę przed zakupem:

Wkrótce:

- efekt ROPO w poszczególnych branżach,

- wnioski

Marcin Kowalik

Kwiecień 16, 2010 | problemy marketera | Komentuj!

Problemy Marketerów: TV+Online razem raźniej!

Marcin Kowalik - 01/04/10 03:04:42 pm

Reklama online zdała egzamin.

Egzaminatorami byli Procter & Gamble oraz agencja obgsługująca firmę. Głównym celem testu było udzielenie odpowiedzi na pytanie – czy i w jakim stopniu reklama online może zastąpić reklamę TV. Inaczej mówiąc – postanowiono ocenić dokładnie oba kanały.

Wśród wniosków końcowych jeden jest dość zaskakujący – reklama internetowa funkcjonuje lepiej podczas weekendu niż w tygodniu. Powód? Użytkownicy są bardziej rozluźnieni niż w podczas dni pracy. Najgorzej dla kampanii wypada środa. Tutaj bowiem jesteśmy najprawdopodobniej najbardziej zestresowani. Oczywiście godzina kontaktu też gra rolę – najlepiej reklamować między godziną 20stą a północą.

Idealna para

Przy identycznych budżetach reklama TV i Online razem działają lepiej niż sama telewizja. TV punktuje w szybkim zwiększaniu świadomości marki. Z kolei Online wspiera odbieranie innych mediów. Większy udział części Online w budżecie lepiej przekazuje zalety produktów. Przy wprowadzaniu nowych marek reklamą Online można lepiej stawiać akcenty.

„Reklama online zdała test wytrzymałościowy jako medium dopełniające reklamy TV. Badania pokazały, że bardzo celowe jest różnicowanie nasilenia emisji online w zależności od dni tygodnia i godziny. Dzięki temu możliwe jest dotarcie do wielu różnych grup użytkowników.”

Wnioski:

- porównanie reklamy TV i online
- TV nadal sprawdza się przy szybkim podnoszeniu znajomości marki,
- Internet natomiast nadaje się najlepiej do przedstawiania zalet produktów,
- Internet podnosi efektywność pozostałych mediów (crossmedia efect),

- optymalny mediamix
- od 15% budżetu reklamowego, reklama online okazuje optymalne działanie dla dóbr konsumenckich,
- przy markach o ugruntowanej pozycji, kampania funkcjonuje efektywnie z udziałem online na poziomie 20%

- porady
- KREATYWNOŚĆ – podawajmy użytkownikom zwięźle informacje które ich interesują,
- NASTAWIENIE – pozytywne nastawienie to podstawa,
- MEDIA – w każdym media planie powinien być przewidziany udział online na poziomie conajmniej 15%.

Marcin Kowalik

Kwiecień 1, 2010 | problemy marketera | Komentuj!

Problemy Marketerów: Jak uzyskać wysoką jakość leadów? Wyłączność leadów

Marcin Kowalik - 15/03/10 12:03:49 pm

Nowy tydzień rozpoczęty, czas więc powrócić do kolejnego zagadnienia związanego z jakością leadów. Tym razem zajmiemy się wyłącznością leadów (lub jak kto woli ich ekskluzywnością).

W naszym cyklu tematów związanych z jakością i generowaniem leadów pisaliśmy już o:

- motywacji konsumenta
- pochodzeniu leadów i jego wpływowi na jakość,
- jak display wpływa na sprzedaż,
- jak uzyskać wysoką jakość leadów,

W skrócie, ekskluzywność (wyłączność) leadów oznacza czy lead został/zostanie sprzedany do jednego czy do wielu dostawców produktów/usług. Ekskluzywność leada zależy od tego czy został on wygenerowany dla konkretnego brandu czy reklamodawcy, lub alternatywnie dla ogólnego produktu lub usługi, gdzie konsument chętnie robi porównania, lub kupuje najtaniej.

Ekskluzywność leada odpowiada na pytania:

Czy używamy ogólnego formularza czy obrandowanego?
Ile razy lead zostanie sprzedany?
Czy konsument może wybierać z którym reklamodawcą ma być skontaktowany?
Czy Twój produkt ma tak dużą przewagę nad konkurencją że konsumenci go wybiorą?

Aby zmierzyć możliwie wiarygodnie wyłączność leadów Komitet IAB sugeruje poniższą skalę powiązaną z tym ile razy lead został sprzedany:

* 10 to najwyższa liczba punktów, 0 – najniższa.

W następnym poście opiszemy temat wieku leada i jego wpływu na jakość.

Marcin Kowalik

Marzec 15, 2010 | problemy marketera | 1 komentarz

Jakie są prognozy?

Marcin Kowalik - 02/03/10 06:03:22 pm

To jak bardzo proces zakupu jest nieprzewidywalny najlepiej zobrazuje jeden z ciekawszych polskich seriali telewizyjnych ostatnich lat – Ranczo Wilkowyje.

Jedna z bohaterek – Solejukowa musiała zdeponować w banku dużą gotówkę. Nie posiadała jednak konta w żadnym banku. Spisała na kartce slogany reklamowe wszystkich banków, ale nadal podjęcie decyzji było trudne. W końcu z pomocą przyszedł syn i wydrukował zdjęcia portretowe wszystkich prezesów banków.

Teraz decyzja gdzie umieścić 60.000 zł jest już prosta. Solejukowa wybrała „bank X” bo, jak argumentowała patrząc na zdjęcie jego prezesa „Temu to dobrze z oczu patrzy, no i podobny do Wujka Staszka”.

Czemu o tym piszę?

Wielokrotnie rozmawiając z naszymi potencjalnymi klientami, lub z klientami z którymi już współpracujemy, pojawia się legendarne już pytanie…

Ile sprzedaży możecie nam dostarczyć?

Temat jest stary jak świat. Mało tego.
Portale i te mniej rzetelne sieci afiliacyjne tylko po to aby zdobyć nowego klienta do obsługi, pewnie parzą herbatę litrami… żeby później mieć dużo fusów do wróżenia. Koniec w końcu jakaś odpowiedź z ich strony na to pytanie jednak pada. Niezależnie od tego czy jest wiarygodna. Mało tego - jest dla marketera zadowalająca.

A ja się pytam – jak wprowadzając nowy produkt na rynek dla banku, będąc właścicielem portalu który dociera tylko do jakiegoś procenta userów kraju można przewidzieć osiągnięcie konkretnych progów sprzedaży dla nietestowanego produktu?

Nie wiadomo jak kampania w tv wpłynie na zachowania usera w sieci. Nie wiadomo jak nowy produkt zostanie przyjęty przez konsumentów. A marketerzy chcą deklaracji, najlepiej pisemnych. A jak nie osiągniemy progu zadeklarowanego… to będzie źle :)

Co o tym myślicie? Zapraszam do dyskusji. Nawet tutaj, przy ławeczce…

Marcin Kowalik

Marzec 2, 2010 | problemy marketera | 1 komentarz

Problemy Marketerów: jak radzić sobie z negatywnymi komentarzami?

Marcin Kowalik - 22/02/10 11:02:23 am

Zanim dokończymy temat jakości leadów pozyskiwanych online, chciałbym abyśmy na chwilę zatrzymali się nad tematem z dnia na dzień ważniejszym.

Jakiś czas temu pisaliśmy o ciekawej akcji w AdWords związanej z Affiliando. W komentarzach pojawiły się wypowiedzi zarówno negatywne, obojętne, pozytywne, związane z tematem oraz od niego zupełnie odchodzące. Wśród nich znalazły się też takie które wymagały zajęcia jakiegoś stanowiska, odpowiedzi. I tutaj powstaje pytanie – kiedy i jak radzić sobie z negatywnymi komentarzami w mediach społecznościowych, blogach firmowych itp.?

Analizując dalej nasz przypadek – o ile z jednymi z komentujących łatwo wejść w dialog, o tyle trudno jest reagować na przykład na krypto reklamę. Serwis mashable.com podaje dobre rozwiązanie tego typu problemów. Co ważne – sensownie uzależnia rodzaj odpowiedzi od rodzaju komentarzy.

Rodzaje negatywnych komentarzy

Po prostu problemy – ktoś zgłasza problem z naszym produktem lub usługami i opisuje dokładnie w czym rzecz. Taki feedback jest negatywny, ale tylko w sensie PRowymi. Możemy wyciągnąć dużo ważnych wniosków na przyszłosć z takich informacji.

Konstruktywna krytyka – bardziej pomocny jest komentarz z sugestion. Wielu klientów – nawet ci najbardziej lojalni – skorzystają z social media aby zasugerować nam sposób na poprawę produktu / usługi. Pomimo że takie komentarze mogą wyeksponować słabe strony naszego biznesu, mogą one być niesłychanie pomocne.

Zasłużony atak – Ty lub ktoś w Twojej firmie zrobiliście coś źle i ktoś jest zdenerwowany.

Trollowanie / Spam – różnica pomiędzy trollowaniem a zasłużonym atakiem leży w fakcie że „trollujący” nie mają powodów aby być zawiedzionym na usługę / produkt. W tej kategorii znajdują się też spamerzy, którzy wykorzystują negatywne komentarze do naszej usługi/produktu aby promować swoje konkurencyjne produkty.

Jak reagować

Kiedy już wiemy z jakim rodzajem negatywnych komentarzy mamy do czynienia, czas podjąć działania. Teraz powinniśmy zdecydować jak zareagować. To co pewne – odpowiedź musi być pozytywna w nastroju. Dodawanie więcej agresji i negatywnego przekazu i pozwolenie na wciągniecie w walki słowne tylko pogorszy nasze notowania w internecie.

Po prostu problemy – reakcja jest konieczna. Powinna mieć miejsce odpowiedź personalna lub publiczna, z opisem jak problem został rozwiązany. Konsument powinien być poinformowany o krokach podjętych w celu poprawy jakości usług.

Konstruktywna krytyka również wymaga odpowiedzi. Na pewno warto podziękować konsumentom którzy poświęcili swój czas aby przekazać nam swoje informacje i sugestie.

Zasłużony atak – dobrze jest odpowiadać rzeczowo, konkretnie, z pozytywnym przekazem. Podziękowania za feedback i zapewnienie że podjęto kroki jest niezbędne. Do przemyślenia też pozostaje kwestia częściowej rekompensaty.

Spam – najlepiej nie odpowiadać na spam i trollowanie. Autorzy tych komentarzy celową chcą wciągnąć nas w bezsensowną dyskusję, która koniec w końcu może zaszkodzić naszej marce. Powinniśmy ignorować taki feedback a w odpowiedniej chwili – usuwać takie komentarze.

Z takim doświadczeniem wiem już jak powinienem był zareagować na kontrowersyjne komentarze. Najważniejsze – Stay positive!

Marcin Kowalik

Luty 22, 2010 | problemy marketera | Komentuj!

Problemy Marketerów: Jak uzyskać wysoką jakość leadów? Motywacja konsumenta

Marcin Kowalik - 11/02/10 05:02:18 pm

Problemów Marketerów ciąg dalszy.

W statystykach ewidentnie widzimy Wasze zainteresowanie tymi zagadnieniami. Większe nawet niż Torbami Zieltraffic lub wyjazdem naszych wysłanniczek do Zakopanego. Dlatego też będziemy stopniowo kontynuować temat.

Przypomnę, pisaliśmy już w tym cyklu między innymi o:

- pochodzeniu leadów i jego wpływowi na jakość,
- jak display wpływa na sprzedaż,
- jak uzyskać wysoką jakość leadów,

Dziś kolejna zmienna wpływająca na jakość leadów – motywacja konsumenta

Komitet skupiający się na generowaniu leadów analizował zarówno feedback ze strony reklamodawców, jak i wydawców aby obliczyć sensowne wartości jakości leadów. W większości przypadków, leady generowane bez dodatkowych zachęt mogą być oceniane wyżej, niż te w których dane zostały „schwytane” w powiązaniu z rozdawnictwem.

Komitet IAB stworzył kategorie dla poszczególnych zachęt lub dodatków (Tabela 1.).

Mamy więc leady generowane dzięki: darmowym próbkom, darmowym prezentom, albo okresom próbnym (trial), kuponom, darmowej kwotacji/kalkulacji, darmowej informacji, obietnicy newslettera.

Ewidentnie widoczna jest zależność pomiędzy rodzajem dodatkowego „bonusa” a jakością leada. Im bardziej odchodzimy od dawania gratisów w stronę informowania/kwotacji, tym bardziej może wzrosnąć ocena jakości leada.

Inną zmienną powiązaną z ofertami opartymi na reklamodawcy jest poziom finansowego zaangażowania konsumenta. Jest on mierzony tym jaki rodzaj informacji (danych osobistych) ma być pozyskany wypełniając wniosek.

Przykładowo – jeżeli klient dobrowolnie podaje numer karty kredytowej, podaje on informacje na wyższym poziomie niż tylko adres domowy. Komitet dzieli zaangażowanie finansowe w sposób przedstawiony na tabeli 2.

Dodatkowo, należy oceniać w osobny sposób zachęty ze strony Wydawców, w zależności od rodzajów „bonusów” (Tabela 3.).